Полезные связи и продажи автомобильного освещения

Стивен Циммер, вице-президент Lumileds по послепродажному обслуживанию, объясняет, почему долгосрочные отношения с партнерами-дистрибьюторами играют ключевую роль в глобализации продаж автомобильного освещения.

Какое место Lumileds занимает в сфере автомобильного освещения?

Lumileds — это транснациональная компания, которая производит и продает инновационные световые решения для предприятий в сферах автомобильной промышленности, мобильной коммуникации, Интернета вещей и освещения. Вся наша автомобильная продукция производится по стандартам первичного рынка комплектующих и обеспечивает наивысшую эффективность, которую ценят как автопроизводители, так и автомобилисты по всему миру. Мы являемся инноваторами в области разработки ксеноновых ламп головного освещения и первыми стали использовать галогенные технологии, а теперь находимся в авангарде разработки светодиодных решений. Lumileds разрабатывает, производит и продает автомобильное освещение Philips. Наши лампы установлены в каждом третьем автомобиле мира, что позволяет нам называть себя лидерами рынка.

В чем заключаются основные сложности, которые появились после начала глобальных продаж автомобильного освещения?

Рынок становится все более глобальным, и нам важно поддерживать единообразие. Это означает стандартный подход к клиентам, где бы они ни находились, — мы решили работать с ними в международном формате (сохранив некоторые различия для разных регионов), а также унифицировали ассортимент продуктов и услуг, включая цены. Решение подобных задач входит в стратегию управления каналами, следование которой контролирует ряд тесно связанных региональных руководителей.

Как многоканальные продажи влияют на рынок?

Рынок автомобильной продукции и каналы взаимодействия с клиентами меняются так быстро, как никогда раньше. Исторические границы, которые регулировали нашу индустрию, во многих странах перестают играть какую-либо роль. На практике это означает, что любая компания может заниматься продажами в любом регионе. Думаю, что нам стоит вернуться на шаг назад и понять, что мы продаем, кому и почему. Если сосредоточиться на основах, над аспектами многоканального взаимодействия, такими как маркетинговые кампании, стратегии реализации продукции, формирование цен и составление списка услуг, станет проще работать.

Как выбираются партнеры-дистрибьюторы в других странах?

В большинстве регионов мы занимаемся реализацией автомобильной продукции на протяжении десятилетий, поэтому у нас есть сформированная клиентская база. Когда приходит время выбирать партнеров или дистрибьюторов, для нас ключевое значение имеет долгосрочная ценность сотрудничества, а не мгновенная выгода. В итоге мы работаем с дистрибьюторами, которые разделяют наши взгляды на внедрение инноваций, привлечение клиентов и устойчивое развитие.

Какие взаимоотношения с дистрибьюторами продукции для вторичного рынка вы поддерживаете?

Мы стараемся реализовывать продукцию во всех регионах, но не стремимся к открытию офиса в каждом городе. Полное покрытие рынка обеспечивается посредством сотрудничества с эффективными партнерами, которые разделяют наши ценности. Мы ожидаем от них успешной работы с продуктами премиального качества и сопутствующими услугами, а также наличия долгосрочной стратегии. На наш взгляд, совместная работа с партнерами является лучшим способом убедить пользователей и специалистов в необходимости установки автомобильных компонентов лучшего качества. Столь близкое взаимодействие позволяет нам и нашим дистрибьюторам понимать, как меняется рынок, и адаптироваться к нему. Основной целью является работа во всех сферах вторичного рынка автомобильной продукции — оптовых продаж, традиционных розничных продаж и реализации через Интернет.

Какие качества требуются от ваших сотрудников?

Глобализация и новые технологии делают рынок еще более сложным. Информация стала доступнее, и очень важно иметь людей, которые могут анализировать данные, извлекать из них ключевые сведения и формировать на их основании план действий. Торговля через Интернет размывает границы между каналами реализации, и наши сотрудники должны понимать структуру рынка, чтобы видеть и решать проблемы до того, как они перерастут в разряд критических. Там, где это возможно, мы хотим добиться от сотрудников участия в расширении клиентской базы. В частности, это относится к смещению акцента в сторону продаж конечным клиентам, а не дистрибьюторам.

О Lumileds

Lumileds — мировой лидер в сфере светотехнической отрасли со штатом более 9000 сотрудников. Клиентами компании являются предприятия в сферах автомобильной промышленности, мобильной коммуникации, Интернета вещей и освещения в более чем 65 странах мира. В сотрудничестве со своими клиентами Lumileds расширяет возможности применения освещения.

Чтобы ознакомиться с нашим ассортиментом продукции для автомобильного освещения, посетите веб-сайт lumileds.com.